蓝色星际今日视点:2020,ToB生态全景解读

http://www.secu.hc360.com2020年04月08日09:46 来源:钛媒体T|T

    

    成功需要资源、时机、运气,以及一点套路。

    互联网多数创新的产品模式,都是在国外先发,等到国外做出一些初步成绩以后,被融资背景较强的大V创始人搬来国内,之后各种烧钱竞争,最终剩下一两家,要么合并,要么长期拉锯。

    因而,互联网公司大多融资美元,基本都在美国上市,就是讲故事很现成,我们是中国的亚马逊、奈飞、Uber、XXX......这招很好使,成功案例可以瞬间脑补很多,当前的巨头、独角兽们,基本都能找到国外对标,为数不多无法对标的就是ToB服务。

    01国内的ToB现状

    ToB能成为“风口”,主要源自互联网流量红利殆尽,C端市场再难做出增长迅猛的产品,尤其过去不久的2019,一整年没有跑出一款卖相不错的ToC产品,也难怪从资本到创业大V都开始青睐ToB。

    然而,ToB市场也冷暖自知,国内70%以上的ToB服务,根本上还是为大客户和政府做定制。

    通用型的B端产品,凤毛麟角。别看近期钉钉、企业微信、飞书这些产品风光无限,但在ToB场景搞免费,难道也想卖广告?当然,大公司可以尝试各种小白鼠,创业者很难跟进,而且还得躲避巨头们的ToB范围圈。

    为了方便描述,不混淆ToB企业和B端客户的雷同用词,接下来我们用KA代表大客户,SMB代表中小客户。

    KA需求通常是定制服务,也是目前ToB企业主要的针对对象。其运营方式为,针对不同KA搭建独立项目组,通过线下合作交付。之后长期跟随,锁定KA不同阶段的定制需求,提供更多服务。

    这种模式对项目管理调度的要求很高,KA对合作企业的规模背景也有诸多限制,必须硬实力或者技术专利能深入痛点。获取KA订单也相对困难,前期开始就需要做大量BD拓展和销售工作,签单以后回款周期也长,还不排除有一定比例的烂尾工程。

    SMB和KA不同,国内SMB市场的互联网渗透率很低,很多效率类的管理软件,SMB们压根没有需求,并且SMB的主营业务可能时常转换,续费也极不稳定。从SMB经常使用的为数不多的ToB产品来看,他们喜欢体验好、易用性强,最好还免费的产品。

    ToB模式,国内和国外有显著差异,虽然这种情况正在好转,但依然需要较长的培育时间,复制国外的ToB模式一定水土不服,这对于草根创业者来说反而可能是个好消息,能够拥有更多时间去摸索本地化的ToB场景。

    02国内的ToB模式

    其实和国外雷同,只是国内ToB略显青涩,有两种。

    一种针对网络效应,模式类似ToC,如企业微信、钉钉、Teambition等,这些产品的最大亮点,是“对人不对事”。核心是针对客户的员工,而且单人无法独立工作,必须邀请同伴/同事加入才可以,因此具备了人传人的网络效应。

    网络效应产品通常增长迅猛,而且用户活跃度高。目标是为了优化客户组织的工作方式,通过分发数据、协同工作等功能,吸引各部门员工加入,而且KA、SMB都有需求,客户转化能够在线完成,如果不考虑KA定制,甚至无需设置销售部门。

    这一类企业虽然不赚钱,但产品非常符合互联网巨头和独角兽们的口味,随着Teambition、幕布、友盟等陆续被巨头并购,卖给B(ByteDance)AT也许是未来很长时间内的最好结局。

    第二种针对规模经济,典型的中国式ToB,如金蝶、1688、汇联易、科大讯飞等,主要“对事不对人”。根据自身擅长的能力,提供专业性服务,主要依靠销售部门获取订单,积累足够规模以后,可以做到部分产品化。

    就像阿里那句“让天下没有难做的生意”,规模经济类ToB服务,核心是帮助客户成功,针对客户成长中的垂直需求变化,提供针对性服务。由于KA意向坚定,以及预算足够,SMB需求模糊,还不愿花钱,因此KA定制是此类服务的主要模式。

    这一类企业跟“风口”无关,所以通常不被大众熟知,但能够自给自足,等到被发现时,已经积累行业内大量资源,地位很难再被撼动。

    03国内的ToB分类

    这两年ToB黑马不断,国内不仅市场很大,各种类目也繁杂多元。

    不像ToC的社交、电商、内容、游戏、泛娱乐等,ToB还没有约定俗成的分类象限,思考再三,只有按照职能分类,可以相对了然。

    ①管理类:包括IM、CRM、ERP、OA、协同办公、会议、客服、供应链等,代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等。主要针对管理效率,目前具备网络效应的协同办公和在线会议软件非常火爆,规模经济的智能客服系统发展也很迅猛。

    ②研发类:包括运维、设计、安全、测试、数据统计、云计算、CDN、建站、小程序、开发组件等,知名产品有阿里云、AxureRP、友盟、微信小程序等,主要针各大企业研发部门的员工。对于研发部门来说,涉及产品设计、项目开发、测试发布、数据运维等各个环节,除了云计算之外,目前大多使用的还是国外的开源工具。

    ③行政类:包括公司注册/变更、知识产权、法律服务、财务记账、资质认定等,代表性产品有金蝶、用友、知果果、法大大、“某企业信息查询平台”等。主要针对企业的行政、人力、财务部门,这个领域近两年开始迅速发展,新产品也层出不穷。拿HR领域来说,就出现一批如蚂蚁HR、北森、Moka、薪人薪事等垂直SaaS。

    ④营销类:包括SCRM、自动化广告、物料服务等,知名产品有微盟、有赞、秒针、易企秀、135编辑器等,随着电话、短信、邮件等营销方式逐渐落伍,私域流量概念火爆,因此营销领域的ToB服务率先突破了SMB的认知桎梏,成为目前国内普及性最广的ToB服务。

    ⑤金融类:包括融资、理财、小贷等,除了银行以外,巨头和独角兽们也都推出了自身的金融产品,而且金融领域有牌照门槛,加上这几年的P2P模式各种爆雷,因此这个领域需要更多的品牌背书。今年疫情对SMB的影响很大,企业贷的需求很旺盛。

    ⑥采购类:包括商务旅行、商品采购、办公租赁等,代表性产品有1688、找钢网、汇联易、CREAMS等。这个领域很吃资源,要么背靠大品牌,要么就是在垂直领域经营多年,核心是通过对接双方的供需系统,使客户更灵活的管控工作流程。

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