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代理商为何不再卖你的智能锁,选择了别的品牌?

http://www.secu.hc360.com2018年06月06日09:13 来源:门锁世界T|T

    慧聪安防网讯

代理商为何不再卖你的智能锁,选择了别的品牌?

    代理商与企业就是鱼和水的关系,没有企业,代理商再牛,也不过是“无米之炊”;没有代理商,企业再牛,产品也很难推向市场。所以,代理商与企业之间应该合作共赢!

    最近有个智能锁经销商给《门锁世界》留言说:智能锁是个朝阳产业,但我却在这个时候选择离开。而且我所选择的品牌在行业里也算是大品牌,在市场上有一定的话语权。

    小编好奇的是,为什么要离开呢?而且既然认为智能锁是一个朝阳行业,说明他在入行之前已经做了深入的调查,是经过深思熟虑的,而且非常看好智能锁未来的发展前景。所以小编与他进行了深入的交流,最后总结出几条他选择离开的原因:

    一、企业只管招商,不管扶商。智能锁企业要想持续发展,与经销商、代理商之间应该是合伙人的关系,或者说应该是合作共赢的关系。因此,企业不仅要招商,更要扶商。有的企业只管把代理商招过来了,货款拿了,货发了,就对代理商置之不顾,好像代理商的生死与自己没有关系了。

    毕竟智能锁属于新兴行业,对于代理商来说,很难找到太多成功的案例参考,自己也是摸着石头过河。所以企业与代理商之间不是简单的“一手交钱,一手交货”卖家与买家的关系,很多代理商由于没有经验,非常需要企业的扶持,包括市场推广的扶持,比如代理商做小区推广,或者在当地投放广告,亦或者做一些其他营销活动等,企业都应给予一些诸如资金、文案、策略等方面的支持;包括市场销售、推广方面的经验传授,比如请营销专家对经销商进行培训等……当然,在这方面也有许多做得不错的企业。

    二、同一品牌,经销商之间的价格战非常严重。给《门锁世界》留言的这位经销商表示:自己所代理的品牌,在同一个地区不同的经销商,同一型号的产品报价各不相同。有的甲方指定必须使用该品牌(甲方指定的品牌,应该不会是太小的品牌),但同一地区的经销商都想赚甲方的钱,所以同一品牌代理商之间的竞争非常激烈,因此同品牌的代理商之间的价格战也非常激烈。

    在这样的情况之下,难免会有一些经销商为了走量,选择恶意的低价竞争策略来挤兑对手,所以在相互伤害的情况下,这位经销商只好选择黯然离场。由此可见,厂家对经销商报价和定价标准应该给出一个指导标准(当然,这种情况不一定能代表整个行业,可能只是个别现象),从而规范代理商之间的竞争。

    三、跨区域串货的现象非常严重。这位经销商告诉《门锁世界》,他所代理的品牌存在很严重的串货现象。受利益驱动,很多经销商都是跨区域销售,这样一来不仅造成市场倾轧、价格混乱,还严重影响厂商声誉,也会影响到当地经销商的销量。这位经销商还表示,不仅是一个省或者一个地区之内的串货,甚至跨省市串货的现象也比比皆是。

    更让这位经销商无法忍受的是,厂家对这种行为视而不见听而不闻,任由这样的行为恣意妄行,最终导致没有实力的经销商只好退出市场,或者换一个品牌重新打拼。

    四、旧货还没卖完,就催着进新产品。这位代理商说:“招商的时候,厂家总是让你多进货,其实他们只是为了自己的现金流而已,他们才不管你能不能把货卖出去。如果你进的货在一定的时间卖不出去,他就会认为这个经销商不行,把你甩了,在同一个地区再招一个代理商,这样一来又有进货款可以赚了,企业自己销量也上去了,但他却不管经销商能不能卖得出去,企业应该想办法帮助经销商提高销量,而不是考虑如何招到更多的经销商、代理商。只有代理商的质量提高了,企业的销量自然也会增长。”

    这位经销商还表示:在招商之初,企业很热情,给你画了很大的饼,但实际上进来把钱交了,把货提走之后,很多经销商就感觉跟这个企业没关系了,卖得好不好都与企业没关系。当然卖得不好很多原因是经销商自己造成的,但作为一个还处于发展初期的行业,企业不能为招商而招商,应该是为了做好市场而招商。

    其实,一个代理商既然已经选择一个品牌,就代表他已经认可了这个品牌及这个品牌的产品,也想与企业共同成长,一起把市场做好。所以企业不仅要把产品做好,把推广做好,把售后体系做好,更要把经销商、代理商当做自家人,共同维护好市场秩序,通过规章制度或是游戏规则维护经销商的利益以及用户的利益,只有与经销商共赢才能把市场做好。

    注:以上可能只是个别案例,不一定是行业的真实写照,各位看官可以把它当一个故事来读。

责任编辑:张泽群

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