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突破传统格局 安防电商或需不断试错

http://www.secu.hc360.com2013年11月12日14:12 来源:太平洋安防网T|T

    慧聪安防网讯 由于产品同质化竞争严重,利润率降低,有不少安防同行开始试水电子商务,不仅是在要求较低的C2C平台,而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。那么,安防企业试水电子商务,有没有遇到阻碍,未来出路在哪里?

    寻找电子商务与安防需求的契合点

    目前部分产品已尝试电子商务模式,如CCTV、DVR、IPC等,但不是所有安防产品都适合网络销售。因为安防产品电子商务的最大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题,有些安防产品由于其产品特性,要求必须有售前产品规划。因此,需要厂商提供很好的用户体验吸引客户。

    有些厂商只是改变了销售渠道,网络销售产品包装、功能均是百分百一致。这些能满足客户需求?在民用安防市场尚未形成体系的情况下,网络销售的安防产品如果不是终端用户所需求的,是否会影响用户的使用积极性?因此厂商及渠道商要注意到一点:你的产品是否适合在网络销售?是否根据市场进行定制或修改升级?

    业内人士认为做好安防电子商务,以下几点是不可或缺的:专业的产品销售顾问,了解产品,具备良好的沟通技巧;完善的产品售后机制;快速的物流配套支撑体系;完备有效的配套营销体系,精于微博、促销、用户互动等;体系化的用户反馈搜集流程及反向流程,从用户、市场、研发进一步推动安防产品民用市场化。

    安防电商走定制化出路

    安防行业电子商务化并不新鲜,对于有外销业务的企业来说,他们早已涉猎电子商务,甚至已经开辟了一条相对成熟的电商之路。在2012年央视年度经济人物颁奖典礼上,马云与王健林的一场唇枪舌战,让我们看到一种新的商业模式来势汹汹,电子商务与实体经营将在你中有我、我中有你的环境中共生存。对比其他传统行业,安防行业涉足电子商务的脚步是落后的,尽管如此,安防企业正以积极的状态投入这场看不见的电商之战。在有交易即可有电商的新时代,安防企业不必纠结于工业品制造商的角色,大可借鉴市场优秀的电商模式,拓宽销售渠道。

    1、多种模式灵活并用

    电子商务作为媒介,是企业分销产品的一个新渠道。目前,B2B(BusinessToBusiness)是最受欢迎的电商模式,企业在第三方平台中(阿里巴巴、天猫、京东、易讯等)建立自己的产品销售点,通过沟通、引导,帮助客户完成购买行为。B2B模式与线下向经销商供货在本质上没有太大的区别,对电商运营能力要求不高,且能够保证人流量,对品牌的宣传有很大帮助,因此对涉“电”不深的安防企业来说,大多会选择在第三方平台上进行产品分销。当然,这种便捷的电商模式会产生巨额的平台服务费,所以一旦企业在电商平台中的人气较高,团队的电商运营能力较强,往往会转向B2C(BusinessToCustomer)电商模式,即脱离第三方平台,自建电商官网,如TCL酷友、海尔商城、长虹商城等。B2C模式下,企业不仅拥有绝对的自主权,在自建官网点击量足够多时,还可以引进其他相关品类,形成一条完善的产业链,如视频监控官网可以引入防盗报警楼宇对讲、门禁考勤等产品,在收取服务费的同时,增加了人流量,一劳多得。

    然而,B2B与B2C两种电商模式并不是对立存在的,企业可以多撒网,两种模式同时开展,即采用B2B2C模式。面对越来越激烈的市场竞争,只有多种销售模式灵活并用,才能锁定目标客户,提高企业销售额,进而在安防市场占据一席之地。

    2、行业定制化既是特点也是难点

    随着安防业定制化的发展,客户特色化的需求成为产品研发生产的出发点,同时也决定了电商渠道的销售模式。因此,无论是B2B、B2C,还是B2B2C,都不能脱离C2B(CustomerToBusiness)模式而单独存在。C2B的本质就是定制化,在这种模式中,客户是产品的决策者,客户有什么样的需求,企业才会生产什么样的产品,这与线下销售的定位是一致的。行业定制化的电商运营,是安防业区别于其他消费品行业电商之路的最大特点,也是最大的难点,对电商销售人员的专业水平要求非常高。除了有运营经验、懂得线上推广、了解产品,销售员还必须熟悉具体行业的应用环境,面对不同行业客户的特色化需求,给予全面而正确的导购。鉴于定制化的行业需求,安防行业的电商之路任重而道远。

    突破传统格局,安防电商需不断“试错”

    安防电子商务的发展最大问题在于是否和传统的渠道商、工程商有冲突,比如价格、渠道冲突等。这些冲突会让渠道商利润减低,导致串货现象严重。但是对传统安防商业模式冲击不大,由于中国消费类安防产业特别是民用市场并没有成型,对其冲击也是有限的。中国民用消费安防时代的真正来临,需要互联网电子商务、物联网应用产品、智能家居等结合在一起来推动。

    未来安防电子商务将诞生2-3个安防电商知名品牌,主要面对消费民用市场,甚至会出现专门针对安防电商设计的产品。因此,安防电商化或许能对中国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。当然,安防的电子商务也需要不断地“试错”,才能知道什么是对的,哪些才是终端用户真正的需求。还需要中国安防厂商坚持不懈地走下去。

责任编辑:殷凯

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