需要注意的问题

    做好政府公关，引领企业信息化方向上文中提到目前中国电信最有消费潜力的群体是中小企业客户群体，而当前各地政府倡导中小企业信息化为中国电信的转型指明了方向，作为信息网络提供商的中国电信提供互网接入服务多年，积累了丰富的客户资源和技术经验，加上中国电信的品牌优势和“商务领航”产品本身的号召力，中国电信完全有资格、有能力承担起制定中小企业信息化的行业标准。甘肃省电信公司就通过与甘肃省政府中小企业发展局合作，将商务领航产品根据中小企业发展状况分为“启航计划”、“扬帆计划”和“领航计划”，为不同层次的中小企业量身定做，更被甘肃省政府作为行业标准来执行，在当地颇具影响力。因此，中国电信转型的方向也正是政府所要大力推进信息产业的发展方向，这时候做好政府公关就显得尤为重要了。

    整合产业链上下游关系中国移动能够走到今天，跟它对渠道的强控制力是分不开的，尤其是其在整合产业链来为自己服务方面确实有过人之处。中国移动有手机制造商为其量体裁衣定制“心机”，上面还有“中国移动”的标志；中国移动对下游SP痛下杀手，让SP对中国移动是又敬又畏。相比之下，中国电信对自己的上下游企业控制力就不是太强。笔者认为，中国电信在转型过程中，品牌和客户资源是自己的优势所在，但是在技术上可能要依靠和许多IT企业合作，在陌生行业的运营经验上还要仰仗行业内老大为其指点迷津，在产品创新性上还需要CP、SP为其添砖加瓦，这一切都需要中国电信梳理好与产业链上下游企业的关系，以共赢互利为宗旨，并坚持以中国电信为主打品牌来约束上下游企业，这样才能顺利地把战场扩大到其他行业中去。

    不可小觑的农村市场电信运营商都在苦恼电信市场潜力越来越小，尤其是像话音等基础业务市场已经接近饱和，难以再有所进展。但是随着话音资费价格战的日益加剧，运营商都在寻求一个新的市场来分散这种损人不利己的竞争压力，于是农村市场进入了运营商的视线。2006年8月，广东电信投入8亿元希望在未来三年内在广东省实现“家家通电话、村村通宽带”。在3G随时都会到来，亟需大量资金的时候把8亿元巨款投向“入不敷出”的农村市场，值吗？笔者认为，广东电信这么做其实是有所考虑的。农村市场目前消费能力确实很有限，短期内很可能让广东电信赔本经营，但是农民对于信息的需求也在不断地增长，特别是国家对于农村信息化的大力扶持，未来农村市场对通信的需求也会越来越迫切。而如果占据了固定电话和宽带接入，就相当于占据了农村市场的客户终端，对于日后有针对性的营销工作具有战略意义。