8. 关系营销与文化营销

　　大家都知道木桶理论，企业发展的好坏决定在最短的那根板，但是在国内这个官本位的社会环境中，往往是遵循斜木桶理论，把木桶斜过来，盛水的多少取决于最长的那根板，而这根板往往是关系。我们通常所谈4P，应该再加1R（关系Relation）,形成４PR营销模式，但往往R显得更为重要。一个人拥有关系的多少和质量的好坏在很大程度上决定一个人的成功与失败。其实关系的建立是一个攀登关系金字塔的过程，从连我名字都不知道的人到知道我名字的人、喜欢我的人、对我友好的人、尊重我的人、最后到看重与我关系的人。你一定要记住：攀登关系金字塔是一项长期的任务，是一个长途旅行，攀登的过程需要时间，不可能一蹴而就。同时更要记住：从关系金字塔滑落下来比攀登上去要容易的多。在关系金字塔当中不是所有人都会给你产生增值，只有达到尊重我的人和看重与我关系的金字塔顶级层面才能对你的成功产生帮助。牢固的关系需要时间来获得信任、获取信息、展现真诚。无论是政府关系还是客户关系，首先应该满足诚信这一原则，把产品做好，把项目做好，让客户满意、放心、安心；其次要满足“保位升迁”双赢原则，在完成项目的同时，最好能让客户干出政绩和业绩，为今后的职业升迁奠定基础，万万不能项目没做好，即害了自己又害了朋友，项目赔了以后可以再赚回来，可是客户的职业生涯不可能重新再来；第三，做关系绝对不能有临时抱佛脚的心态，建立关系需要时间，在积极拓展与决策人关系的同时，还要善于发掘未来的决策对象，攀登关系金字塔是一个漫长的过程，每次跨跃的成功，都来源于时间和关系的维系，是一个长久考验。关系营销虽然能起到决定性作用，但它只是一个辅助的手段，产品和技术才是入门的必要条件，个人关系的建立同时需要企业对你强有力的支承，公司的实力会提升你的整体形象，增加你的公信度。真正能够持久保持良好关系的是客户对你个人和公司的认同，卖公司比卖产品更重要，公司的文化和价值观、战略定位、人员精神面貌等等构成了无形影响力，这就是文化营销，客户一旦认同产生共鸣，将会建立长久而稳定的关系。