2. 总代理制的建立

　　采用总代理制是国外厂商普遍采用的方式，由总代理承诺一定的销售额，兑付一定的货款，市场渠道的开拓是总代理来完成，厂商提供市场宣传品牌推广和售后服务工作。松下早期的市场营销渠道的建设是比较成功的，由冠林作为总代理来推广松下产品，在各地建立了冠林系，统一了渠道品牌，虽然相互之间没有所有权关系，但开创了一个新的营销模式，类似现在流行的连锁加盟模式。除了冠林，其他厂商都没有形成全国范围的相对统一的代理分销体系，这与松下对冠林的支持和产品线相对较全有很大的直接关系。另外，美国AD也是一个典型的案例，产品线和专业化程度比松下更有优势，AD却没有建立一套完整的代理和分销的体系。AD虽然也设了总代理，但是没有完成对区域市场渠道的建立，好像谁都做，谁都不做，导致整体定位不清，是AD相对松下不成功的地方。后来的索尼和三星同样采用总代理制，非常注重推进区域代理体系的建设，协助总代理完成对下一级市场的覆盖，外加相对灵活的营销策略，让代理和分销商都有积极性，后来者居上，市场份额逐步扩大。代理分销体制在市场推广的前期起到了决定性作用，因为信息不对称、价格不透明，总代理、区域代理和分销商在营销渠道建立的过程中都获取了大量的利润，也证说明了代理分销制是适合当时市场发展需要的，营销渠道在从无到有，从无序到有序过程中逐步建立起来，并且初具规模。

　　3. 直销的产生

　　国内产品厂商由于进入市场相对较晚，代理和分销体系已经初步成型，在模拟时代，毕竟我们的产品和国外产品有一定的差距，代理和分销国外品牌的代理分销商也不太愿意主推国内的产品，只是帮忙卖卖，很难有所作为。在国内产品商和代理分销商明显存在不对等性，代理分销商因为多年的渠道建设，有相对稳定的客户群，处于主导地位。而产品商因为没有稳定的客户群和市场控制能力，在谈判中往往处于被动的地位，决定权由代理分销商说了算。产品商要想改变这一局面，只有抛开代理分销商，通过媒体、展会增强品牌影响力，直接将产品做到工程商，通过直销的模式建立自己的营销渠道，我们这里讲的直销是B2B（Business To Business）的直销。分销转为直销，产品商不需要再看代理分销商的脸色，可以按照自己的营销战略来占领市场。另外一方面，除了像CCD、镜头等相对服务量少的前端设备，中心控制及传输设备技术含量相对较高，分销商很难提供相应的技术支持和服务，只能通过厂商来实施，无形中搭建了厂商与工程商之间的桥梁，进而促进了厂商自销模式发展。分销到直销，这一营销模式的转变是国内产品厂商普遍采用的模式，并且是取得成功的关键。通过上面的分析，我们可以看到这么一个格局，国外产品厂商普遍采用分销体系，而国内产品厂商普遍采用直销体系，这就是目前的安防行业的市场格局。那么我们会问：像戴尔这样直接面向最终用户的商业模式会不会在安防行业出现呢？它取决于产品针对的客户无论是行业客户还是个人客户，自己能不能实现DIY（Do It Yourself），也就是说需不需要工程服务，如果需要的话，还要由一家工程服务公司来完成，这就不能实现完全的B2C（Business To Consumer），最终用户只能在品牌和厂家之间进行指定，最后还是由工程商来实施。随着安防产品逐步面向大众消费品市场，技术的发展和进步，安装和服务越来越方便，才有可能出现B2C的直销。