慧聪网：天地伟业合作伙伴渠道大会是贵公司一年一度的盛会，多年来我们花大精力做这么一个会的初衷是什么？每年会后是否达到预期目标？

 

　　张文林：天地伟业的合作伙伴交流大会已经召开了很多年，而且一年比一年规模大，今年预定大会参会人数350人，但实际上参加的有将近400人。一直以来我们把所有参会者都看作是天地伟业的合作伙伴，好朋友。俗话说不打无准备的仗，为了把这个大会办好，我们从年前就开始做周密的准备。

 

　　说到办大会的初衷，我们就是希望把全国各地的合作伙伴集中到一起，通过大家的沟通和交流，从而获得客户最真实的需求，获得更多的商机和更大的发展空间。天地伟业一贯重视研发，我们本身在研发调研上有很大的投入，但来自全国各地的前沿工程商才是最直接与工程接触的，与用户接触的。因此，和他们保持沟通很大程度上是我们惊醒研发生产的导航。举个例子来说，安防行业前几年关注产品多一些，那时大家关注你能提供什么功能，当产品大量同质化，大家更多的开始关注你的产品有哪些特色，而如今，大家更关心你能拿出什么系统，拿出什么整体解决方案。可以说，现在的安防行业已经不再是考虑单个产品单个功能的时期了。这些通过我们的合作伙伴交流大会就可窥见一斑，大家从全国各地带来最真实可靠的一手信息，确保我们得到信息的绝对真实。

 

　　在这里我还要和你解释一下，为什么我们把这个会叫做合作伙伴大会。天地伟业始终认为，我们和广大的工程商、代理商、终端用户之间是平等的，我们要通过大家的共同努力实现共赢。定期保持这种良性的沟通可以使得大家不断改进，不断提高，从而共同发展。可以这么说，我们的很多合作伙伴，只要知道我们开会，哪怕再远，他们一定会赶来。个人认为安防行业从之前的产品竞争和价格竞争发展到今天行业整体解决方案的竞争，如何去实现产品和行业的增值成了大家关注的焦点，工程商也希望实现自身竞争力的提高。提出适合甲方用户真实需求的视频和办公MIS系统结合的解决方案，是实现工程商增值的和提高整个安防行业竞争力的有效途径。大家都非常关注安防行业未来的发展态势，所以希望与我们共同探讨行业的发展。同时，天地伟业多年来一直坚持“总部销售制”的销售模式，这种模式也是从目前看来最适合安防行业的。我认为，安防行业不是在卖产品，而是在贯彻一种理念。比如我有在某个领域的某项或某几项成功应用案例或系统，通过总体调控，可以很快进行复制。通过一个地方的成功案例迅速复制到全国类似的其他地方，而如何找到这种相似雷同性？我们的大会就是一个重要渠道。所以总体来说，一方面我们希望合作伙伴能提供给我们最前端的实用信息从而取得公司自身更大的发展空间，另一方面，合作伙伴也希望从我们这里得到一些行业纵深发展的规划信息来指导自身的发展方向，因此天地伟业和广大工程商、代理商、终端用户之间是合作共赢的良性关系，而这种关系的持续深入最终将使得大家都有更长足的发展。

 

　　慧聪网：您本人负责贵公司销售中心的工作。针对目前的市场态势和发展规模。可否结合您负责的工作，和安防的态势。谈一谈工作感受？

 

　　张文林：目前“3111”工程第一批试点22个平安城市的建设，天地伟业至少参与了一半到2/3。基本上每个省我们都有介入，甚至有些地区我们做全套的产品、技术、系统提供，比如安阳，西宁，马鞍山，荷泽，南宁，桂林等等。我们的产品是“3111”工程的推荐产品，我们的企业是平安城市专家组的成员，同时也是TC100标委会的成员，要参加多个产品标注起草工作。加上多年的行业积淀，我们可以提供多种不同接入方式的整体解决方案，在这里就体现了我们“安防超市＋一站式”服务的优势。天地伟业现在做的项目基本都成为当地的样板工程。我认为今后几年的安防市场可能会有一个爆炸性的增长，因为据了解华为、中兴、贝尔阿尔卡特等企业已经全面介入安防行业，而且中国电信和中国网通也推出了自己的“全球眼”和“宽世界”监控运营平台。这只能说明大家看好这个行业，同样也说明这个行业的竞争将进入一个崭新的时代。我们已经作好在新的竞争形式下接受各种挑战的准备，而合作共赢是我们的一贯做法。

 

　　天地伟业多年来在销售制度上一贯坚持从不赊销，款到发货。在我们看来，除了付款方式不可谈外，其他一切大家都能坐下来谈。为什么我们有底气做到这一点？我可以非常自信的说，天地伟业过硬的产品品质和坚实有力的售后服务是最好的保证，我们希望通过不赊销的方式，把双方建立在平等基础上，也只有这样，双方才有可能效用最优化。一般只要与天地伟业合作过一次的，大多都会在今后继续长久合作，因为首先产品过硬，同时公司上下一言九鼎，我可以变，你可以变，但天地伟业的企业宗旨却始终如一不会变。