三、树立新的整体市场营销观

　　近年来安防行业的恶性竞争促使我们对原有业内通行的竞争模式进行思考。例如，对供应商市场进行营销时，传统营销理论的做法是把供应商放在对立面，刺激和促使以价格竞争为中心的竞争市场形成。而我们的经验是，企业要真正做大做强，必须与那些成绩卓著的优秀供应商建立长期稳定的合作关系，公司决策层必须平衡企业短期和长期的利益关系，不能因短期利益而牺牲公司的长远利益。另外，必须意识到公司的市场营销活动包括内部环境和外部环境的所有重要行为者，强调群体利益，供应商、分销商、最终顾客、职员、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众都包含在营销里面。

　　企业必须重视供应链上关联企业的市场营销。很多安防企业的产品有了一定知名度后，经销商窜货成为一个影响企业发展的瓶颈。主要起因于很多企业在发展之初，为了尽早实现规模化生产，对渠道没有设定保护政策，甚至有的企业鼓励窜货。结果表明这是一种短期行为，一些企业昙花一现的最主要的原因就在于渠道控制不利，最终导致渠道成员倒戈。多年来，大华一直强调与经销商建立长期稳定的伙伴关系，依靠企业内部先进的管理来保证渠道的利益，同时也保证了经销商对市场的深度运作的信心，反过来给企业带来长期的利益。另外，企业也可积极与上游供应商开展技术合作，整合产业链上的优秀资源，开发出更多差异化的产品，从而避免因同质化引起的恶性竞争。2006年大华与国际知名芯片供应商ADI（美国模拟器件公司）结成战略联盟，成立了大华-ADI联合实验室，双方将联手进行安防新产品的研发，努力为用户提供更多的优质产品和服务。

　　同时，我们还认为，在当今开放的市场中，企业的营销活动必须是在追求共同利益的基础上去实现其目标。因此，不但要重视供应链上关联企业的市场营销，也要对竞争对手展开市场营销研究。通过加强与竞争者之间的了解和沟通，力求能够影响竞争者的行为方式，使竞争态势朝有利的方面发展，避免恶性竞争，共同构建有序的市场竞争环境。现阶段我国安防企业的实力还较弱，企业间可以通过联合研发的方式来共同进行产品开发和技术创新，通过产品的优势互补和渠道共享共同将市场做大，由竞争走向竞合。

四、绘制大华“大安防”蓝图

　　近年来，随着技术的创新以及用户对这一行业的了解加深，安防市场逐步走向成熟，终端用户的需求呈现出多样化、复杂化趋势，单一设备生产厂家的生存空间明显受到挤压，向用户提供一揽子解决方案成为安防行业发展的必然。

　　在实际的市场推广过程中，我们发现，目前用户不仅对安防产品非常了解，而且对安防的要求也是越来越高，他们所需的已经不是某单一的产品，而是能充分满足其安防需求的最佳整体解决方案，能为用户提供产品、安装、咨询在内的一揽子服务。从这些明显的变化中，我们已经洞察到，当用户对整体解决方案“情有独钟”的时候，我们必须最大限度满足用户的需求，进而赢得商机。