随着人们对生活质量要求的提高以及全球反恐大环境所需，全球的安防市场近几年可谓是红红火火，一片繁荣景象。据悉，2006年全球视频监控市场已经超过50亿美元。中国正处于经济的高速发展期，安防市场的发展也非常迅速。自国家公安部颁布文件要求对首批21个城市进行“平安城市”试点以来，安防市场的需求更加火爆。安防企业都在欢呼：大蛋糕来了！面对如此庞大而且潜力巨大的市场机会，在相对饱和的IT市场中挣扎的IT企业当然不肯袖手旁观，眼睁睁看着蛋糕落入别人家口中。于是，众多IT企业纷纷加入到这个市场争夺战中。国际企业如Intel、技嘉、EMC、WD等，国内如TCL、清华同方等，都想在这个市场分一杯羹。越来越多的安防企业和业内人士意识到，和IT企业共同竞争，共同发展已成定局，安防业的IT化也是必然趋势。
其实IT企业早就存在于安防市场之中。安防市场随着数字化的推进，早已经不是单纯的安防市场了。芯片技术、视频压缩算法等技术已经远远超出了传统的安防技术领域，安防产品的智能化、网络化更是将安防技术带向了高技术领域，并转向更多、更新的IT、生物智能等高科技范畴。你能说视频监控的网络管理不是IT技术吗？你能说视频信息的安全存储不是IT技术吗？所以说，技术的集成将IT企业早就绑在了安防市场这个阵线之中。在安防这个市场不足够大的时候，或许并没有引起太多IT企业的重视，虽然某些厂商一直身在其中。举个例子说，硬盘录像机一直在用硬盘，可是前几年并没有硬盘厂商关注过安防，这是因为相对于电脑行业，视频监控所用的硬盘还是非常少。当这个蛋糕变大以后，就足以引起IT企业的关注和兴趣。中国电信等运营商如今的介入，也充分说明了这个问题。当然，还有一点不一样的是，中国电信等的加入，是一起在把监控这个市场蛋糕做大。
虽说IT企业和IT技术早已存在于安防业，IT企业要想真正介入安防这个市场，还要认识到安防市场和IT市场是有所不同的。本人作为涉足安防业不久的IT界人士，有几点和大家分享。首先一点，产品导向不一样。IT业发展时间较久，产品的设计相对比较成熟，产品的销售数量很大，不同品牌之间的同类产品同质化比较严重，我们称之为流通商品，通常以价格为导向；产品更倾向于厂家设计什么，用户就购买什么，以厂家为导向居多。安防行业近年来日新月异的发展，产品也是层出不穷，产品的差异化比较大，产品的设计往往是以解决方案的形势出现，以客户需求为导向居多，我们称之为增值产品。用户对增值产品最为关注的是价值，产品买来以后要经过安装、调试等环节方可使用。这中间体现了销售商的增值，产品以价值为导向。而流通产品的价值则体现在价格之中。
其次，销售模式和渠道体系不一样。IT产品面对更多的是最终消费者，产品的营销需要唤醒消费者的注意力，电视等大众媒体和IT专业媒体是必须的销售工具。销售渠道往往是直销或尽量少的中间商，每个销售环节以厂家资源为导向，谁能够拿到更好的厂家资源，谁胜出。而安防产品是工业用品（在没有大规模进入家庭使用之前），通常来说，产品从购买、安装、调试，大部分的工作是由工程商来完成的，产品从出厂到使用，环节非常多，本地的销售商和服务商就显得非常重要。产品面对的用户往往是企业、事业单位等，产品的设计和最终用户的需求挂钩，所以很多情况下产品的销售都需要参与到项目的运作中去。这决定了安防产品的销售中，谁能够把握客户资源，谁胜出。
|
相关文章