【HC360慧聪网安防行业频道】7月17日在北京龙城丽宫国际酒店，神州数码与索尼中国联合召开了安防监控产品渠道大会。会后神州数码企业系统事业本部王德伟副总经理、应用网络事业部余子建总经理，索尼中国专业系统集团B2B销售及市场开发部的政冈胜广总监、市场开发部茂利宪一副部长等有关领导接受了慧聪网、安防自动化、中国公共安全、计算机世界等4家媒体的联合采访。

神州数码与索尼中国有关领导在接受4家媒体的联合采访
(左为神州数码企业系统事业本部王德伟副总经理，
右为索尼中国专业系统集团B2B销售及市场开发部的政冈胜广总监)

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    媒体：请介绍一下神州数码销售的业绩和二级代理商的情况。

    神州数码：神州数码的业绩2005年比2004年增长百分之百。对于2006年而言，计划在2005年的基础上增加200％，这是我们的目标。我们二级代理商今年是33家，基本上是一个省一家。我们今年严格按照渠道的销售模式开展业务，去年签约的时候没有和渠道结合。今年走的第一步是把渠道明确下来，签约的有33家，要做到不签约不出货，对分销商按区域进行供货。

    媒体：这33家是各个省的总代？

    神州数码：可以这么理解，就是那个省的总代。现在绝大部分签的在安防领域是器材商，一般的器材商都有工程能力。很明确的是只作这个区域的由批发到零售这个过程。那就是北京代理只能做北京。现在除了西藏没有代理以外其它地方都有。对于工程而言，如果确实有这种能力可以做到外地去，要先向我们提出申请，同意之后才能到其他地区做工程。

    媒体：神州数码本身就有14个区域的营销平台，区域平台和地区代理之间是什么关系？

    神州数码：我觉得主要是协作和管理的关系。去年有一个我们对市场摸索的过程，今年明确哪个公司是某个省的区域经销商，不签约不供货。我们区域平台的人不做直接销售，但是他一样去做市场推广，因为还有贯彻神州数码业务的一些市场行为的推进，包括指导区域的分销商应该怎么建队伍和培训。我们也把管理理念、对市场的看法传递到二级代理，应该说我们对他们很有影响力，他们也有一个规范业务的过程，销售有很大的精力用在规范渠道或者指引渠道团队提高作战能力的过程。在重点项目上需要去联合攻关，销售还是通过渠道商做。我们希望最后通过一个相对完善、健全的渠道体系去覆盖我们的客户，而不是由神州数码来做，这样会失去渠道分销的意义。说的简单点，厂商挣钱了，我们挣钱了，渠道也挣钱了，是共同发展的过程。如果我们不想让他们做大那自己肯定大不了，主要的工作就是要做强、做大分销商，鼓励他做更多的产品。

    索尼中国：大家比较关心渠道经销商的数量，可是更重要的还是渠道服务的质量。不是数量越多越好，我觉得不好的服务比没有服务更不好。神州数码的服务、经营管理非常好，我们对他们的评价也是非常好，对二级经销商也是一样。

    媒体：在二级代理负责的区域神州数码还做不做直销？

    神州数码：不做。

    媒体：神州数码做安防接触了很多产品和厂商，您觉得索尼哪些地方吸引你们和他们合作？

    神州数码：我们跟索尼合作，首先是品牌，产品品牌。神州数码在国内许多领域做分销做得最大，合作伙伴一定是高端的合作伙伴。索尼公司在业界排名世界前几名，索尼的品牌是非常不错的。第二，索尼公司也是非常优秀的公司，所以合作的出发点主要基于这两点。

    媒体：和产品关系大吗？

    神州数码：当然有。优秀的品牌和优秀的公司应该有优秀的产品，以前也有的人跟我们说索尼的产品那么贵，卖它干嘛？找便宜一点的卖。神州数码对经营不是这样理解的，任何一个产品的贵和便宜，怎么去看待它？很多产品很便宜，但是性能质量不好，肯定也没有市场。神州数码公司在IT行业的定位，它的规划，一定要做第一，就是和国际上的著名大公司合作，不光代理产品，实际上也是向优秀公司学习的过程。

    媒体：神州数码也提出多种安防解决方案，也有系统集成能力，你们是否参与国家安防大项目的运作？

    神州数码：为了促进索尼产品更好的销售，我们逐渐参与一些具体项目，因为我们公司有软件开发与系统集成的能力，国家安防大项目我们会逐渐参与，但并不是说现在就去做。

    媒体：索尼中国这边会不会支持做这样的项目？

    索尼中国：一个企业不容易提供全部完整的设备，有些产品会通过其他的公司，由他们来提供好的产品给用户，为了满足用户的需求，提供给他们解决方案，这方面我们也非常愿意与神州数码一同参与。

    神州数码：我这么来理解这个事情的，一方面，不排除索尼觉得这个市场在发展，不仅提供摄像机，也会有后台解决方案。我觉得索尼作为一个公司的发展来讲，他会关注整个市场的发展，第一个不排除，所以我们希望有合作的机会。第二，任何一个国外的厂商进入中国市场，或者任何一个本地市场，跟本地的公司合作的基础，很重要的基础是要发挥这个公司本地化的优势，本地化的优势更多的是在本地资源集合上的优势。如果用户需要一个完整的系统去解决需求这个问题，而国外的厂商只能提供一部分，相当多的工作是由神州数码这样的本地化公司来做，能够把本地更多的资源结合起来，能够建立一套完整的服务体系提供给用户。这是跟所有国外厂商合作很重要的基础。

    媒体：神州数码目前在安防领域里是作为经销商出现，以后是否可能发展成为生产商、供应商、工程商三者共有的身份出现？做一个全面的安防企业？

    神州数码：本部的定位本身就是分销，起码在我们本部的范围内是不会考虑做工程商或者做产品，这不是我们的强项，不是我们这些人干的强项。所以会立足分销领域的管理能力，还有渠道体系的搭建能力，这是我们的强项。