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安防企业的下一个利润竞技场二三线城市
2006年7月14日 13:53  来源:千家网  作者:振威?夏春婕

    中国在经历了10余年的商品房开发,北京、上海、深圳、广州等大城市已经进入增量市场同质化产品的激烈竞争阶段。同时,自2003年起,政府加强对房地产金融及土地政策的严格管理,提高了房地产开发的门槛,这令已无城市中心土地可开发的大城市中的开发商,不得不告别以往“以小博大”的投资赢利模式,凭借企业实力在城郊土地上拼抢利润。良好地段土地资源的日益减少,使很多开发商开始纷纷从大城市转战到二、三线中小城市。

??安防行业与房地产行业的发展息息相关,从此不难看出在一些大中型企业在维护其自身在一线城市的市场基础上,二、三线城市也将成为其下一个利润角逐场。笔者认为随着中国改革开放的不断深入,大陆许多城市都发展得非常迅速,人均可支配收入增长非常可观。就福建地区来说,目前较有竞争力的二三线城市就有泉州、龙岩、南平、三明、漳州、莆田等。

??如果把市场比作一个金字塔,一级市场应属于市场金字塔结构的顶端,影响力非凡,但投入维护成本高昂,且大城市的消费力增长率逐步趋于平缓,未来的空间较为有限;二、三级市场则处于金字塔中央,市场潜力巨大,但开发、维护、管理成本高昂;塔底端则是四级、五级市场,为以乡镇、村为核心的农村市场,潜力虽然有限,但不断成长,市场仍有一定的培育价值。如果一个大中型企业只追求形象和生存,那么可能只做一级市场就足够了,但如果同时还要提高销量、利润和市场占有率的话,那么就着手精耕细作二、三级市场就是必行之势。

??对于一线品牌来说,一级市场主要做品牌,二、三级市场做销量,是新一轮利润的增长点;但对于二、三线品牌而言,二、三级市场则是其必争的主战场,是利润的主源泉。这就导致二、三级市场上的品牌“混战”在所难免,因为二、三级市场是二、三线品牌企业的希望所在。

??在某些人看来二、三线城市拥有其自身的无穷魅力,如同摆在那里待瓜分的蛋糕,但实际上想在二、三线城市淘金远没有表面看上去那么简单,竞争不激烈的同时也意味着市场的不成熟以及更多的未知因素。在面对一个尚未完全开发的市场,过分的乐观往往会导致企业犯一些主观和低级的错误,因为与一线城市相比二、三线城市存在着许多不可预见的风险:

  区域差异性:目前二、三线城市尤其是三线城市无论从市场环境、产品水平、价格幅度、城市化进程和市民产品更新换代的需求都处在一线城市上世纪90年代末期的状态与一线城市相比存在比较明显的区域差异性。

  市场风险:二、三级市场目标客户的品牌观念相对弱化,品牌营销力相对低下,尤其一线品牌甚至会出现不敌二、三线品牌现象 。

  经济风险:人均收入偏低,市民消费能力欠缺。商品价格因素在二、三级市场的对购买的影响较大,甚至成为最核心因素,价格很难突破,容易成为价格战的新阵地,这是中低端市场的一个基本特征。

  文化风险:风俗习惯强,不是诱导型消费,而是抵抗型消费。二、三级市场消费特征与一线市场有着差异,尤其三级市场作为农村消费市场更与一线市场有着极大的差异,低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显,而消费特征和消费行为决定营销手段。 

  竞争风险:二、三级市场市场秩序相对混乱,企业间竞争行为和竞争手段也极不规范,品牌、产品竞争环境相对较差,导致在一线市场的营销模式在二、三级市场难于复制。

  最后有专家指出,对于二、三级市场消费,从众、跟风、攀比消费现象严重,因此口碑营销极其重要,甚至“十个广告不如一个人推荐,因为在一个三线城市,月收入达到1万的人往往都互相认识”。

  除了这些困难之外,在外地进行开发还必须闯过内部管理这几道难关:

  首先是“服务关”。二、三级市场数量较多,因此企业的服务渠道的布局面临较大的考验,在产品销售后能否提供完善的售后服务,是众多企业需要思考的问题。
其次是“成本关”。这里所说的不是研发成本,而是人力资源的使用成本。一般企业,主要人员都在企业所在地招聘,如果把他们调到小城市从事市场的开发或维护工作,管理成本势必会比较高(相对于当地的市场利润而言)。但是在当地直接招聘人员,也将面临一系列的考察、培训问题。新招聘员工能否适应企业文化,忠诚度如何,这些也应该在决策者考虑范围之内。

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